분기 말 야근은 피할 수 없는 운명인가

분기 말 야근은 피할 수 없는 운명인가

분기 말 야근은 피할 수 없는 운명인가 3월 26일 월요일, D-5 출근했다. 세일즈팀 슬랙이 조용하다. 조용한 게 더 무섭다. 다들 알고 있다. 이번 분기 MRR 타겟 85% 달성. 분기 말까지 5일. 15%를 5일에 채워야 한다. 불가능한 건 아니다. 작년 2분기에도 했다. 그때도 막판 스퍼트로 102% 찍었다. 문제는 그때 2주를 야근했다는 거다. 매니저가 오전 10시에 전체 콜. "이번 주 파이프라인 점검합니다. 클로징 가능한 딜만 얘기해주세요."나한테 가능한 딜 3개.A사: 50명 규모, 월 150만원. 결제 망설이는 중. "다음 주 결정하겠다"는 상태. B사: 20명 규모, 월 60만원. 경쟁사랑 비교 중. 가격 때문에 흔들림. C사: 100명 규모, 월 300만원. 데모까지 했는데 결재권자 출장 중.510만원. 내 분기 타겟 대비 12%. 부족하다. 많이. 매니저가 말했다. "이번 주 신규 콜드콜은 멈추세요. 파이프라인에 있는 것만 집중. 클로징할 수 있는 거 다 끌어내세요." 알았다는 표정으로 고개 끄덕였다. 속으론 계산 중이다. 커미션 0원 될 확률 70%. 점심은 편의점 샌드위치. 5분 만에 먹었다. A사부터 전화 돌렸다.월요일 오후, 콜드콜 말고 웜콜 A사 담당자한테 전화했다. "안녕하세요, 지난주 데모 이후 검토 어떻게 되셨어요?" "아, 네... 좋긴 한데 팀 내부에서 의견이 좀 갈려서요." 의견이 갈린다. 영업에서 이 말은 "아직 안 사겠다"는 뜻이다. "어떤 부분에서 의견이 갈리세요? 제가 추가로 설명 드릴 부분 있으면 말씀해주세요." "가격이 좀... 우리 규모에 부담스럽다는 의견이 있어요." 가격. 예상했다. "그럼 이렇게 해보면 어떨까요. 처음 3개월은 20% 할인 적용해드릴게요. 그 기간 동안 효과 보시고 판단하시는 거죠." 전화 너머 침묵. 3초. 긴 3초다. "...그렇게 할 수 있어요?" "네, 분기 말 프로모션으로 가능합니다. 이번 주 내 계약하시는 분들만 해당돼요." 거짓말은 아니다. 매니저한테 승인받으면 된다. 나중에. "알겠습니다. 팀이랑 다시 상의해볼게요." "네, 그런데 프로모션이 이번 주까지라서요. 수요일까지 답변 주시면 감사하겠습니다." 데드라인을 줬다. 압박. 영업의 기본. 전화 끊었다. 가능성 50%. 올랐다. B사는 경쟁사 문제다. 가격이 우리보다 30% 싸다. 제품은 별로인데 가격이 싸다. 이메일 보냈다. 우리 제품 vs 경쟁사 기능 비교표. 통합 기능, 보안, 고객 지원 차이 강조. "장기적으로 보면 우리가 더 저렴합니다" 각도. C사는... 결재권자를 기다릴 수밖에 없다. 목요일 복귀 예정. 시간이 빡빡하다. 오후 6시. 팀원 하나가 "저 먼저 가볼게요" 했다. 아무도 대답 안 했다. 분기 말엔 다들 눈치 본다. 나도 7시에 나갔다. 아직 월요일이다. 체력 안배.화요일, 숫자는 거짓말을 안 한다출근해서 CRM 확인. A사 상태 그대로. B사 상태 그대로. C사 상태 그대로. 화요일 오전 회의. 매니저가 팀 전체 진행률 공유. 87%. 2% 올랐다. 다른 팀원이 어제 딜 2개 클로징했다. 부럽다. 솔직히. "이번 주 목표는 95%입니다. 100% 찍으면 팀 회식 제가 쏩니다." 회식. 관심 없다. 커미션이 중요하다. 내 개인 타겟 달성률 73%. 이번 주에 27%를 채워야 한다. 510만원 MRR로는 부족하다. 최소 700만원은 더 필요하다. 파이프라인 다시 봤다. 클로징 가능성 30% 이하 딜들. D사, E사, F사. 다 무료 체험 중이거나 데모 후 잠잠한 곳들. D사한테 전화. 안 받는다. 이메일. 읽씹. E사한테 전화. 받았다. "안녕하세요, 지난달 데모 이후 어떠셨어요?" "아, 저희 지금 다른 거 쓰기로 했어요." "아... 그렇군요. 혹시 어떤 제품으로 결정하셨는지 여쭤봐도 될까요?" "슬랙이요." 슬랙. 이길 수 없다. 전화 끊었다. CRM에 'Lost - Competitor' 체크. F사는 응답 없음. 세 번 전화했는데 다 안 받는다. 관심 없다는 신호. 점심 먹으면서 계산했다. A사 150만원, B사 60만원, C사 300만원. 합쳐도 510만원. 모자란다. 오후에 지난 2주 파이프라인 전부 다시 봤다. 놓친 거 없나. 가능성 있는 거 없나. G사. 80명 규모. 한 달 전에 데모했는데 "나중에 연락드리겠다" 후 소식 없음. 전화했다. 안 받는다. 이메일 보냈다. 제목: "혹시 아직 업무 툴 고민 중이신가요?" 본문: 간단하게. 우리 제품 업데이트 소식, 신규 기능, "5분만 통화 가능하신가요?" 보냈다. 읽힐 확률 20%. 오후 5시. A사한테서 이메일 왔다. "죄송한데 이번 주는 어렵고, 다음 주에 결정할 것 같아요." 다음 주. 분기 지나간다. 답장 보냈다. "다음 주면 프로모션 종료돼서 할인이 어려워요. 혹시 이번 주 금요일까지 가능하신가요? 최대한 맞춰드리겠습니다." 간절함 숨기기 힘들다. 고객도 안다. 분기 말이라는 거. 저녁 7시. 팀원들 아무도 안 간다. 다들 모니터 보면서 전화하거나 이메일 쓴다. 매니저가 치킨 시켰다. "오늘 고생 많으셨습니다. 내일도 화이팅." 치킨 먹으면서 씁쓸했다. 이게 동기부여가 되나. 9시에 퇴근했다. 지하철에서 CRM 앱으로 파이프라인 또 봤다. 숫자는 그대로다.수요일, 중간 점검의 잔인함 수요일 아침. D-3. 출근길에 슬랙 확인. 팀 진행률 90%. 3% 더 올랐다. 누군가 큰 딜 클로징했다. 축하 이모지 가득. 나는 그대로. 73%. 오전 회의. 매니저 표정이 진지하다. "현재 90%. 금요일까지 5% 남았습니다. 각자 확실한 딜 있으면 공유해주세요." 팀원들 돌아가면서 얘기했다. 나는 A사, C사만 얘기했다. B사는 빼고. 가능성 낮아서. 회의 끝나고 매니저가 나한테 따로 얘기했다. "괜찮아? 이번 분기 좀 힘들어 보이는데." "괜찮습니다. A사랑 C사 확정되면 목표 달성 가능해요." 거짓말이다. 두 개 합쳐도 부족하다. 매니저도 안다. "추가로 가능한 거 있으면 최대한 푸쉬해봐. 내가 할인 승인 필요하면 얘기하고." "네, 감사합니다." 자리 돌아와서 A사한테 전화. 이번엔 직통으로 담당자 말고 팀장한테 연결했다."안녕하세요, A사 협업툴 도입 건으로 팀장님께 직접 연락드렸습니다." "아, 네. 담당자한테 들었어요." "이번 주 계약하시면 3개월 20% 할인 가능하다고 말씀드렸는데, 검토 어떻게 되셨나요?" "저희도 긍정적으로 보고 있는데, 결재 프로세스가 있어서요. 이번 주는 빡빡해요." 결재 프로세스. 핑계일 수도, 진짜일 수도. "그럼 이렇게 하시죠. 금요일까지 계약서만 보내주시면 할인 적용해드릴게요. 결제는 다음 주 월요일까지도 괜찮습니다." 규정 위반이다. 하지만 분기 MRR에 잡히면 된다. 나중 문제는 나중에. "...그렇게 할 수 있어요?" "네, 특별히 가능합니다." "알겠습니다. 내부 결재 돌려보고 연락드릴게요." 가능성 60%. 올랐다. C사 결재권자한테 이메일. "목요일 복귀하시면 바로 미팅 가능하신가요? 30분이면 충분합니다." B사는... 포기했다. 경쟁사 간다. 이메일 읽고도 답 없다. 오후에 G사한테서 답장 왔다. "관심 있습니다. 내일 오전 통화 가능하세요?" 심장 뛴다. 가능성 30%짜리가 갑자기 살아났다. "네, 내일 오전 10시 어떠세요?" 즉답했다. 수요일 저녁. 팀원 하나가 큰 딜 클로징했다. 월 500만원. 슬랙에 자랑. 다들 축하. 나도 축하 이모지 눌렀다. 속으론 초조하다. 10시 퇴근. 편의점에서 에너지 드링크 샀다. 내일부터 진짜 스퍼트.목요일, 마지막 48시간 목요일 아침. D-2. 9시 반 출근. 오늘은 일찍 왔다. G사 통화 준비. 10시 정각. G사 담당자한테 전화. "안녕하세요, 이메일 주셔서 감사합니다. 현재 어떤 부분 때문에 고민하고 계신가요?" "저희 지금 스프레드시트로 관리하는데, 인원 늘면서 한계가 있어요. 협업툴 도입 고민 중이에요." 완벽한 타이밍. 우리 제품이 해결하는 문제다. "그럼 이번 주 금요일에 데모 한번 보여드려도 될까요? 30분이면 충분합니다." "금요일요? 급하네요." "네, 사실 이번 주가 분기 말이라 특별 프로모션 진행 중이에요. 이번 주 계약하시면 2개월 무료 제공 가능합니다." 거짓말 아니다. 매니저한테 승인받으면 된다. 지금 당장은 아니지만. "2개월 무료요? 그럼 금요일 오후 2시 어때요?" "완벽합니다. 그때 뵙겠습니다." 전화 끊고 주먹 쥐었다. 가능성 50%. 금액은 240만원. 크진 않지만 없는 것보단 낫다. 오후 1시. C사 결재권자 복귀. 즉시 전화. "안녕하세요, 출장 다녀오셨다고 들었습니다. 오늘 오후 시간 괜찮으신가요?" "오늘은 좀 바빠서요. 내일 오전은 어때요?" 내일. 금요일. 마지막 날. "네, 좋습니다. 내일 10시 어떠세요?" "10시 괜찮아요." 일정 잡혔다. C사 300만원. 이게 확정되면 숨통 트인다. 오후 3시. A사한테서 전화 왔다. "저희 내부 결재 승인 났어요. 계약서 보내주시면 검토해볼게요." "바로 보내드리겠습니다!" 계약서 작성. 20% 할인 조건 명시. 이메일 발송. 오후 4시. A사 150만원. 가능성 80%. 현재 상황:A사 150만원 (80%) C사 300만원 (70%) G사 240만원 (50%)합계 690만원. 예상 확정 금액 483만원 (확률 곱하면). 아직 부족하다. 700만원 더 필요하다. 저녁 7시. 파이프라인 다시 뒤졌다. 2주 전, 3주 전 데모했던 곳들. 전부 다시 연락. 10통 전화. 3통 받음. 2곳 관심 없음. 1곳 "다음 달에 다시 연락 주세요." 다음 달. 소용없다. 이메일 20통 보냈다. 제목: "마지막 기회 - 이번 주 특별 프로모션" 읽힐 확률 30%. 답장 올 확률 10%. 계약 확률 3%. 그래도 보냈다. 안 하는 것보다 낫다. 밤 11시 퇴근. 지하철에서 커미션 계산했다. 목표 달성하면 300만원. 못 하면 0원. 300만원과 0원 사이. 내일 하루.금요일, 클로징 데이 금요일. 3월 30일. D-Day. 8시 출근. 사무실에 벌써 사람 셋 있다. 다들 같은 처지. 오전 10시. C사 결재권자 미팅. 줌으로 연결. "지난번 데모 보시고 어떠셨어요?" "팀 반응은 좋았어요. 근데 가격이..." 또 가격. 예상했다. "그럼 이렇게 해드리겠습니다. 첫 달 무료, 두 번째 달부터 과금. 그리고 연 계약 하시면 10% 추가 할인." "연 계약이요?" "네, 월 계약 대비 장기 사용 시 비용 절감되는 구조입니다." 결재권자 고민하는 표정. 10초. 20초. "...좋아요. 계약서 보내주세요." "오늘 중으로 보내드리겠습니다!" 미팅 종료. C사 확정. 300만원. 심장 뛴다. 오후 2시. G사 데모. 화면 공유하면서 주요 기능 설명. 30분 계획이 45분 걸렸다. 질문 많이 했다. 좋은 신호. "오늘 결정하시면 2개월 무료 가능하다고 말씀드렸죠?" "네, 근데 저희 의사결정권자가 지금 자리 비었어요." "몇 시에 복귀 예정이세요?" "5시쯤요." "그럼 5시 이후에 다시 연락드려도 될까요? 프로모션이 오늘까지라서요." "알겠습니다." 오후 4시. A사한테서 이메일. 계약서 검토 완료. "결제 절차 진행하겠습니다." A사 확정. 150만원. 현재 확정: 450만원 (A사 150 + C사 300) 오후 5시 반. G사한테 전화. "의사결정권자분 복귀하셨나요?" "네, 지금 얘기 중이에요. 10분 후에 다시 전화 주시겠어요?" "네!" 10분. 길다. 오후 5시 45분. G사한테 전화. "결정하셨나요?" "네, 진행하겠습니다. 2개월 무료 조건으로." "감사합니다!" G사 확정. 240만원. 총 690만원. 목표 대비 부족하지만... 있는 거 다 끌어냈다. 오후 6시. 매니저한테 보고. "A사, C사, G사 클로징 완료했습니다." "수고했어. 고생 많았다." 팀 전체 진행률 98%. 거의 다 왔다. 저녁 8시. 팀원 하나가 마지막 딜 클로징. 팀 목표 101% 달성. 슬랙에 축하 메시지 쏟아진다. 매니저가 회식 공지. "다음 주 수요일 저녁 7시, 고깃집." 나는 개인 목표 86%. 못 채웠다. 커미션 0원.퇴근길, 그래도 지하철 타고 집 간다. 피곤하다. 이번 분기 커미션 날렸다. 300만원. 아프다. 하지만 A사, C사, G사는 내가 클로징했다. 690만원 MRR. 다음 분기 베이스가 된다. 분기 말 야근. 피할 수 없다. 숫자는 거짓말 안 한다. 목표는 명확하다. 달성하거나, 못 하거나. 영업은 그렇다. 냉정하다. 과정보다 결과. 노력보다 숫자. 그래도 한다. 다음 분기에는 채운다. 집 도착. 씻고 침대에 누웠다. 내일은 토요일. 쉰다. 월요일부터 2분기. 다시 시작이다.분기 말은 매번 온다. 야근도 매번 한다. 그게 영업이다.

CRM은 거짓말하지 않는다. 숫자만 봐야 산다.

CRM은 거짓말하지 않는다. 숫자만 봐야 산다.

CRM은 거짓말하지 않는다. 숫자만 봐야 산다. 아침 9시 50분, CRM 켜기 전까지는 출근 아니다 사무실 도착. 커피 한 잔. 노트북 켠다. CRM 로그인하는 순간부터 진짜 하루가 시작된다. 어제 저녁에 정리해둔 파이프라인. 오늘 콜해야 할 리스트 23개. 데모 미팅 예정 4건. 무료 체험 만료 임박 고객 7명. 숫자다. 전부 숫자로 보인다. 이게 내 하루를 결정한다. 3년 전엔 달랐다. 엑셀로 관리했다. "이 고객이 뭐라고 했더라?" 기억 안 난다. 당연하지. 100명 넘는 고객 다 외울 수가 없다. 그때 팀장이 말했다. "CRM 안 쓰는 영업은 영업이 아니야. 그냥 도박이지." 맞는 말이었다.모든 통화를 기록한다. 말 그대로 전부 콜드콜 한 통 끝나면 바로 기록한다. 통화 시간, 반응, 다음 액션. 3분이면 끝난다. "나중에 몰아서 하지 뭐." 이러다가 까먹는다. 저녁에 쓰려고 하면 "그 고객이 뭐라고 했더라?" 가물가물하다. 그래서 바로바로다. 통화 끝 → 메모 → 다음 태스크 설정 → 저장. 이게 루틴이다. 3년간 반복했더니 손이 알아서 움직인다. 오늘 아침 첫 콜. "안녕하세요, 지난주에 무료 체험 신청하신 김대리님 맞으시죠?" "아, 네. 근데 아직 잘 못 써봤어요." CRM 열어본다. 지난주 화요일 신청. 로그인 1회. 기능 사용 0. 예상했다. 이 패턴 너무 많이 봤다. "혹시 어떤 부분이 어려우셨나요? 제가 10분만 간단하게 안내해드릴게요." "아 괜찮아요, 나중에 볼게요." 끊고 바로 메모. "10분 안내 제안 → 거절. 사용 의지 낮음. 3일 뒤 재연락. 데모 영상 링크 문자 발송." 다음 액션까지 설정해둔다. 3일 뒤 자동으로 알람 뜬다. 안 그러면 까먹는다. 100% 까먹는다. 이게 쌓인다. 하루에 20통이면 한 달에 400개 데이터다. 1년이면 4,800개. 이게 전부 내 자산이다.숫자가 보여준 진실: 월요일 오후 2시가 골든타임 작년 12월쯤이었나. 팀 회의에서 물어봤다. "언제 콜하는 게 제일 전환율 높아요?" 다들 감으로 얘기했다. "아침 일찍이 좋지 않을까?" "점심 직후는 피곤하니까 안 될 거 같은데." 나도 몰랐다. 그냥 리스트 순서대로 돌렸으니까. 그날 저녁에 CRM 데이터 뽑아봤다. 지난 6개월 콜드콜 기록 전부. 통화 시간대별로 정리. 결과가 명확했다. 월요일 오후 2시~4시: 통화 연결률 34%, 미팅 전환율 8.2% 금요일 오전: 통화 연결률 19%, 미팅 전환율 2.1% 거의 4배 차이다. 왜 그런지는 모른다. 추측만 할 뿐이다. 아마 월요일 오후면 주간 계획 세우고 마음 여유 있을 때? 금요일 오전은 주말 생각에 일 집중 안 될 때? 이유는 중요하지 않다. 숫자가 중요하다. 그 이후로 전략 바꿨다. 월요일 오후에 A급 리드 집중 공략. 금요일은 팔로업 위주. 2분기 전환율이 전분기 대비 23% 올랐다. 팀장이 물어봤다. "뭐 했어?" "그냥 CRM 데이터 좀 봤습니다." 감이 아니다. 데이터다.이 고객은 안 된다. 데이터가 말한다. 무료 체험 시작하고 3일 안에 로그인 안 하면 전환율 5% 미만이다. 반대로 첫날 30분 이상 사용하면 전환율 67%다. 이것도 CRM이 알려줬다. 작년 여름에 분석했다. 무료 체험 고객 200명 추적. "누가 유료로 전환했고, 누가 안 했나?" 패턴이 보였다. ✓ 첫 로그인까지 시간: 24시간 이내 vs 72시간 이후 ✓ 초기 사용 시간: 30분 이상 vs 5분 미만 ✓ 핵심 기능 사용 여부: 협업 초대 기능 썼는지 이 세 가지가 거의 완벽하게 예측했다. 그래서 요즘은 무료 체험 신청 들어오면 바로 체크한다. 24시간 안에 로그인 안 하면? → 다음날 오전에 바로 콜. 로그인했는데 5분만 쓰고 나갔으면? → 당일 오후에 "어려운 점 없으세요?" 문자. 핵심 기능 안 써봤으면? → 그 기능 중심으로 10분 데모 제안. 이게 먹힌다. 실제로 먹힌다. 지난달에 신규 체험 고객 43명. 내가 이 패턴 기반으로 접근한 고객: 유료 전환 19명. 그냥 일반 팔로업한 고객: 유료 전환 4명. 44% vs 9%. 차이가 이렇게 난다. 같은 제품, 같은 가격인데. 뭐가 달랐나? 타이밍이랑 접근법이다. 그걸 CRM 데이터가 알려줬다. 안 될 고객한테 시간 쓰지 않는다 이게 제일 중요하다. 예전엔 모든 고객한테 똑같이 시간 썼다. "혹시 모르잖아. 이 고객이 큰 딜일 수도 있지." 아니다. 확률이 다르다. CRM 보면 안다. 3번 콜했는데 3번 다 "바쁘다"고 끊는 고객. 전환율 1% 미만. 데모 보고 "검토해볼게요" 하고 2주째 답 없는 고객. 거의 0%. 반대로. 첫 콜에서 30분 통화한 고객. 전환율 45%. 데모 보고 바로 "팀한테 공유해볼게요" 한 고객. 전환율 62%. 숫자가 명확하다. 그래서 요즘은 A/B/C로 나눈다. A급: 높은 관심, 빠른 반응, 의사결정권자와 통화 → 시간 70% 투입 B급: 관심 있지만 느린 반응, 검토 중 → 시간 25% 투입 C급: 3번 이상 무응답, 관심도 낮음 → 시간 5% 투입 (자동 이메일만) 냉정하다. 근데 이게 맞다. 내 시간은 하루 8시간이다. 한정돼 있다. C급 고객 10명 쫓아다니느니, A급 고객 3명한테 집중하는 게 낫다. 지난달 MRR 달성률 127%. 시간 배분을 바꾼 게 제일 컸다. 죄책감? 처음엔 들었다. "이 고객도 누군가의 리드인데..." 이런 생각. 근데 CRM 보면 알게 된다. 내가 10번 연락해도 안 될 사람은 안 된다. 반대로 타이밍 맞는 고객은 2번 만에 클로징된다. 숫자는 거짓말 안 한다. Churn 패턴도 보인다. 떠나기 전에 신호가 온다. 작년에 큰 고객 잃었다. 월 120만원 플랜. 갑자기 해지 요청 왔다. "타 서비스로 이전합니다." 충격이었다. 1년 넘게 쓰던 고객인데. 팀장이 물었다. "징조 없었어?" CRM 뒤져봤다. 있었다. 징조가.3개월 전부터 로그인 빈도 감소 (주 5회 → 주 2회) 2개월 전부터 핵심 기능 사용 안 함 (협업 초대 0건) 1개월 전에 CS 문의 2건 (불만 내용)전부 데이터로 남아 있었다. 근데 난 몰랐다. 안 봤으니까. 그 이후로 알람 설정했다.로그인 빈도 30% 이상 감소 → 자동 알림 핵심 기능 2주 이상 미사용 → 알림 CS 불만 접수 → 즉시 담당 영업 알림이제는 떠나기 전에 안다. 지난달에 알람 뜬 고객. 월 80만원 플랜. 3주째 로그인 안 함. 핵심 기능 사용 0. 바로 콜했다. "혹시 요즘 불편한 점 있으세요? 사용 빈도가 좀 줄어드신 거 같아서요." 고객이 놀랐다. "어떻게 아셨어요?" "저희가 고객 사용 패턴을 모니터링하거든요. 혹시 어떤 부분이 불편하셨나요?" 알고 보니 신입이 들어와서 사용법을 모르는 거였다. 기존 담당자는 퇴사했고. "아, 그럼 신입분들 대상으로 30분 온보딩 세션 해드릴까요? 무료로요." "오, 그럼 좋죠!" 다음 주에 온보딩 진행. 다시 사용 빈도 올라감. Churn 막았다. CRM 안 봤으면 그냥 잃었을 고객이다. 해지 신청서 받고 나서야 "왜요?" 물어봤을 것이다. 그땐 늦다. 감이 아니라 데이터로 말한다 마케팅팀이랑 싸울 때도 CRM이 무기다. "이번 달 리드 퀄리티 너무 낮아요." 마케터가 발끈한다. "무슨 소리야? 리드 수는 목표 달성했는데?" 그럼 CRM 데이터 보여준다. "이번 달 리드 120개 받았는데, 통화 연결률 12%. 지난달은 28%였어요. 데모 전환율도 3%. 지난달은 7%. 무료 체험 신청까지 간 건 4건. 지난달은 18건." 숫자 앞에서 할 말 없다. "리드 소스 좀 보여주세요. 어디서 들어온 거예요?" 알고 보니 이번 달에 새로 시작한 페이스북 광고. "무료 체험 1개월!" 배너. 문제는 타겟팅이었다. 우리 제품은 B2B 협업툴인데, 타겟을 너무 넓게 잡았다. 일반 개인 사용자들이 막 신청한 거다. "이 리드들, 회사 이메일이 아니라 개인 지메일이에요. 10명 중 9명." 데이터 보여주니까 마케터도 인정한다. "아, 그럼 타겟팅 좁혀서 다시 돌려볼게." 감정 싸움이 아니다. 데이터 기반 논의다. CRM에 기록 안 했으면? "느낌상 리드 퀄리티가 안 좋은 거 같아요." 이렇게 말했을 것이다. "느낌은 네 느낌이지. 우린 목표 달성했어." 이렇게 끝났을 것이다. 숫자는 거짓말 안 한다. 모두가 같은 숫자를 본다. 신입이 물어본다. "CRM 기록 꼭 해야 해요?" 지난달에 신입 들어왔다. 25살. 영업 처음. 첫 주에 콜 20통 했다. "CRM에 기록했어?" "아, 나중에 할게요. 지금 콜 더 돌려야 해서요." 그날 저녁 퇴근 전에 물어봤다. "오늘 통화한 고객들 다음 액션 설정했어?" "아... 깜빡했어요. 내일 할게요." 내일 와서 물어봤다. "어제 그 고객들 중에 누구한테 먼저 연락할 거야?" "음... 기억이 잘... 리스트 다시 봐야 할 거 같아요." 앉혔다. "너 지금 20명 통화했는데, 내용 기억나? 5명도 제대로 기억 못 할걸. 다음 주 되면? 0명이야. 그럼 너 다시 처음부터 물어봐야 돼. 고객 입장에서 생각해봐. 지난주에 통화했는데 이번 주에 또 물어보면 어떨 거 같아?" "아... 별로겠네요." "CRM은 네 뇌를 확장하는 거야. 네가 100명 고객 다 외울 수 없어. 근데 CRM은 다 기억해. 언제 통화했는지, 뭐라고 했는지, 다음에 뭐 해야 하는지." "알겠습니다. 지금부터 바로바로 할게요." 그 후로 달라졌다. 통화 끝나면 바로 기록한다. 2주 뒤에 첫 클로징했다. "선배님, 제가 첫 유료 전환 받았어요!" "축하해. 어떻게 했어?" "CRM 보니까 이 고객이 2주 전에 무료 체험 신청했는데 로그인 안 한 거예요. 그래서 어제 콜했더니 비밀번호를 까먹었대요. 재설정 도와드리고 10분 안내했더니 바로 유료 전환하셨어요." "잘했네. CRM 안 봤으면?" "몰랐을 거 같아요. 그냥 리스트에 묻혀 있었을 거예요." 그렇다. CRM은 기회를 놓치지 않게 해준다. 내가 퇴사해도 고객은 남는다 작년에 팀원 한 명 퇴사했다. 갑자기였다. 2주 전에 통보. 문제는 그 팀원이 관리하던 고객 40명. "누가 인수받을 거야?" 내가 맡았다. 20명. 다행히 CRM에 전부 기록돼 있었다. 고객별로 통화 히스토리, 관심사, 불만 사항, 다음 액션. 전부 읽었다. 3시간 걸렸다. 다음 날부터 콜 시작. "안녕하세요, 기존에 김 과장님이 담당하셨는데 제가 인수받게 됐습니다." 고객이 말한다. "아, 김 과장님이 지난번에 다음 달에 신규 기능 나오면 연락 준다고 했는데요." CRM 본다. 있다. "11월 신규 기능 출시 시 안내 예정" 메모. "네, 맞습니다. 다음 주 화요일에 출시 예정이고요, 제가 그때 바로 안내드릴게요." "오, 잘 아시네요." 고객 입장에서는 담당자 바뀌어도 티가 안 난다. 히스토리가 이어지니까. CRM 없었으면? "아, 그런 말씀 하셨었나요? 확인해보고 연락드릴게요." 이랬을 것이다. 고객 신뢰 떨어진다. "담당자 바뀌니까 역시 처음부터 다시네." CRM은 개인이 아니라 회사 자산이다. 내가 없어도, 다른 사람이 이어받을 수 있다. 그게 프로다. 지금 이 순간도 기록한다 이 글 쓰면서도 알람 세 번 떴다. 오후 3시: "A 고객 데모 미팅 15분 전" 오후 4시 30분: "B 고객 무료 체험 만료 D-1" 오후 5시: "C 고객 로그인 빈도 감소 알림" 노트북 옆에 CRM 켜놓는다. 항상. 알람 뜨면 바로 확인. 필요하면 바로 액션. B 고객한테 문자 보냈다. "안녕하세요, 내일 무료 체험 종료 예정인데 혹시 사용해보시면서 궁금한 점 있으셨나요?" 3분 뒤에 답장 왔다. "아 맞다, 깜빡했네요. 유료 전환하려고 했는데 결제 방법 좀 알려주세요." 바로 전화. 5분 안내. 결제 완료. 월 50만원 플랜 클로징. 알람 없었으면? 내일 체험 끝나고 그냥 사라졌을 고객이다. "나중에 필요하면 다시 연락드릴게요" 하고 안 온다. 99% 안 온다. CRM이 나를 살린다. 숫자가 나를 살린다.CRM 기록 안 하는 영업은 눈 감고 운전하는 거다. 어디로 가는지도 모르고 달린다. 언젠가 박는다. 확실하다.

콜드콜 100통, 미팅 5개. 이게 정상인가요?

콜드콜 100통, 미팅 5개. 이게 정상인가요?

콜드콜 100통, 미팅 5개. 이게 정상인가요? 오늘 콜드콜 결과를 정리했다. 100통 걸었다. 미팅 잡힌 건 5개다. 5%. 팀장 시간에 이거 꺼냈다. "괜찮은데?" 라고 했다. 괜찮다고? 내가 들은 '평균'은 3%였다. 그럼 나는 평균보다 낫다는 건가. 그런데 왜 이렇게 답답한지 모르겠다.콜드콜 평균 몇 %가 정상인가 업계 자료들 찾아봤다. 일반적인 벤치마크:B2B SaaS 콜드콜: 3~5% 금융/보험: 5~10% IT 솔루션: 2~4% 우리 회사: 팀 전체 평균 3.8%그래서 5%면 평균 이상이다. 근데 이게 내 성과인지도 헷갈린다. 왜냐하면 콜드콜 "미팅 전환"과 "실제 영업 기회"는 다르기 때문이다. 미팅 5개 잡혔다고 해서 5개가 다 팔리는 게 아니다. 그중 1개가 데모까지 본다. 0.5개가 무료 체험을 시작한다. 0.1개 정도가 최종 전환된다. 그게 지금 현실이다. 콜드콜 전환율만 따지면 평균 이상인데, 결국 MRR 타겟은 못 채운다. 왜 그럴까.내 콜드콜 멘트의 문제점 최근에 깨달은 게 있다. 내가 콜드콜에서 하는 말이 진짜 똑같다는 거다. 내가 하던 멘트: "안녕하세요, OO회사 B2C영업입니다. 저희는 팀 협업 플랫폼을 만드는데요. 무료 체험 한 번 해보시지 않을까요?" 콜드콜 100통. 이 멘트를 거의 비슷하게 쳤다. 문제:상대방 회사/업종 조사 안 함. 그냥 리스트 순서대로 전화 왜 우리 제품이 필요한지 안 말함. 바로 체험 유도 상대방이 거절할 명분이 많음 감정이 없음. 로봇처럼 들림팀 내 탑 세일즈 민철이를 보니 다르다. 그놈은 전화 걸기 전에 15분을 읽는다. 그 회사 LinkedIn, 웹사이트, 최근 뉴스. "안녕하세요, 저희 플랫폼 봤는데 개발팀이 15명이네요. 슬랙만 써서는 이슈 트래킹이 힘들 것 같아서요. 혹시 지금 그 부분에서 불편함 있으신가요?" 이렇게 하더라. 그러면 미팅 잡히는 확률이 달라진다.콜드콜 5% → 8%로 올리려고 한 시도 지난 한 달간 멘트를 바꾸고 있다.변경 사항:Personalization 추가Before: "안녕하세요" After: "안녕하세요, 개발팀 리더분 계신가요? 저희가 개발팀 협업 도구를 쓰는 회사들을 봤는데..."문제 공감 먼저Before: 우리 제품 설명 After: "혹시 지금 이슈 트래킹은 어떻게 하세요?" (질문)구체적 숫자Before: "협업 개선" After: "비슷한 회사들은 메시지 검색 시간이 주 8시간 줄었대요"결과는 어떻게 됐나? 지난주 결과:콜드콜: 95통 미팅 약속: 8개 전환율: 8.4%3% 올랐다. 95통이니까 정확히는 "약" 올랐다고 할 정도. 통계적으로 유의미한지는 모르겠는데, 최소한 감정적으로는 달랐다. 거절 당할 때도 덜 아프다. 왜냐하면 상대방이 "우리는 협업 도구 필요 없어"라고 하는 게 아니라 "일단 들어봐야겠네요"라고 하니까.전환율 5%에서 벗어나지 못하는 진짜 이유 그런데 이게 핵심이 아니다. 깨달은 게 있다. 콜드콜 전환율이 3~5%라는 건 이미 **"최적화된 상태"**다. 이게 천장이 아니라 천장에 가까운 수치라는 거다. 왜냐하면 콜드콜 대상 100명 중:20명: 전화 안 받음 (스팸 폴더, 바쁨) 30명: 받긴 하는데 급해서 거절 (그냥 "괜찮습니다") 30명: 우리 제품 관심 없음 (경쟁사 이미 사용 중) 15명: 우리 제품 관심 있음 5명: 미팅까지 가는 사람이 구조에서 콜드콜만으로 5%를 넘기는 건 거의 불가능하다. 그래서 탑 세일즈들은 뭘 하나?콜드콜 수 늘린다 (100통 → 200통) 콜드콜 대상을 좁힌다 (적격 고객만 50통) 콜드콜 아닌 다른 채널 (LinkedIn, 인바운드, 소개)우리 팀 탑 세일즈 민철이는 뭘 하냐면... 콜드콜은 거의 안 한다. 대신 LinkedIn 검색으로 적격 고객 찾아서 메시지 보낸다. 그다음 2주 뒤에 전화 건다. 그럼 미팅 잡히는 확률이 확 올라간다고 했다. "피치하기 전에 관계 만들어야 한다"고 민철이가 말했다.MRR 타겟과의 괴리 근데 여기가 진짜 답답한 부분이다. 콜드콜 미팅을 5개 잡으면, 그 중 1개가 데모를 본다. 1개가 무료 체험을 시작한다. 최종 전환은 0.2개 정도. 우리 팀 MRR 타겟: 월 6500만원 내 담당 영업 영역에서 월 5500만원을 해야 한다. 그래야 전체 팀이 타겟을 채운다. 평균 계약가가 월 250만원이라고 치면... 22개 신규 고객이 필요하다. 22개 신규를 만들려면?최종 전환율 5% (무료 체험 → 유료)라고 하면: 440개 무료 체험 필요 무료 체험 시작율 50% (미팅 → 체험)이라면: 880개 미팅 필요 콜드콜 미팅 전환 5%라면: 17,600통의 콜드콜 필요월 22일 일한다고 치면 하루 800통이다. 불가능하다. 그래서 팀 전체는 콜드콜만 하는 게 아니라:콜드콜 20% 인바운드 30% (우리 웹사이트/광고로 온 문의) 소개/파트너 30% 기존 고객 업셀/크로스셀 20%이렇게 섞인다. 내가 콜드콜 전환율을 5%에서 8%로 올린 것도 좋지만, 결국 내가 해야 할 일은 콜드콜 5%를 유지하면서 콜드콜 통수를 늘리는 것이다. 아니면 다른 채널의 미팅 질을 높이는 것.3년차인데 아직도 콜드콜? 그러다 보니 고민이 생겼다.내가 지난 3년간 뭘 했나. 1년차: 콜드콜 배우기, 10통에 1미팅 2년차: 콜드콜 최적화, 35% 달성 3년차: 콜드콜 58% 달성, 팀장 근데 지금도 하는 일이 여전히 콜드콜에서 1~2%만 다르다. 민철이는 2년차부터 이미 "콜드콜 비율 20%로 줄이고 소개/파트너로 80% 채운다"고 했다. 그래서 번 돈이 훨씬 많다. 커미션도 더 크다. 나는 왜 아직도 콜드콜을 열심히 하나? 이유들:팀장이라고 해도 아직 개인 영업 target이 있음 콜드콜이 가장 "재현 가능하고 빠르다"고 생각함 다른 채널(소개, 파트너)은 통제 불가능해 보임 콜드콜은 자기 노력에 따라 결과가 명확함 아직 채널 다각화가 필요할 정도로 senior하지 못함근데 솔직히 하면, 그냥 불안하다. 다른 채널로 갈아타면 실패할까봐. 콜드콜은 내가 하면 5%는 나온다는 걸 알아서.다음 달 목표: 5% → 유지, 채널 다각화 시작 팀장한테 이야기했다. "다음 달부터 인바운드 고객 팔로업에 더 집중하고 싶습니다." 그럼 콜드콜은 누가 하냐고 물었다. "신입들한테 트레이닝 가능한 영역이잖습니까. 저는 인바운드 고객 NPS 높이고, 업셀 케이스 만드는 데 집중하겠습니다." 팀장이 생각하더니 OK했다. 그래서 다음주부터:콜드콜: 주 2~3시간 (신입 트레이닝 + 질 높은 리드만) 인바운드: 주 10시간 (무료 체험 → 유료 전환) 기존 고객 관리: 주 5시간 (업셀 기회 찾기)이렇게 시간 배분을 다시 한다.콜드콜 100통, 미팅 5개는 정상인가? 결론: 맞다. 정상이다. 그런데 "정상이다"는 것과 "거기서 더 성장한다"는 건 다른 얘기다. 콜드콜 5%는 이미 상당히 높은 수치다. 여기서 8%로 올리는 건 꺼진 텀블러에 한 스푼 더 넣는 수준이다. 더 크게 성장하려면?콜드콜 통수를 늘리거나 다른 채널을 섞거나 콜드콜 "미팅"보다 "실제 거래"로 갈아타거나3년차가 되니까 이제 보인다. 콜드콜 전환율을 1~2% 더 올리는 건 최적화지만, 성장은 아니라는 걸. 내일 콜드콜 하면서 이 생각을 또 할 것 같다.콜드콜 수 줄이는데 왜 자꾸 손이 마우스로 간다?