콜드콜 100통, 미팅 5개. 이게 정상인가요?

콜드콜 100통, 미팅 5개. 이게 정상인가요?

콜드콜 100통, 미팅 5개. 이게 정상인가요?

오늘 콜드콜 결과를 정리했다. 100통 걸었다. 미팅 잡힌 건 5개다. 5%.

팀장 시간에 이거 꺼냈다. “괜찮은데?” 라고 했다. 괜찮다고? 내가 들은 ‘평균’은 3%였다. 그럼 나는 평균보다 낫다는 건가. 그런데 왜 이렇게 답답한지 모르겠다.

콜드콜 평균 몇 %가 정상인가

업계 자료들 찾아봤다.

일반적인 벤치마크:

  • B2B SaaS 콜드콜: 3~5%
  • 금융/보험: 5~10%
  • IT 솔루션: 2~4%
  • 우리 회사: 팀 전체 평균 3.8%

그래서 5%면 평균 이상이다. 근데 이게 내 성과인지도 헷갈린다. 왜냐하면 콜드콜 “미팅 전환”과 “실제 영업 기회”는 다르기 때문이다.

미팅 5개 잡혔다고 해서 5개가 다 팔리는 게 아니다. 그중 1개가 데모까지 본다. 0.5개가 무료 체험을 시작한다. 0.1개 정도가 최종 전환된다. 그게 지금 현실이다.

콜드콜 전환율만 따지면 평균 이상인데, 결국 MRR 타겟은 못 채운다. 왜 그럴까.

내 콜드콜 멘트의 문제점

최근에 깨달은 게 있다. 내가 콜드콜에서 하는 말이 진짜 똑같다는 거다.

내가 하던 멘트: “안녕하세요, OO회사 B2C영업입니다. 저희는 팀 협업 플랫폼을 만드는데요. 무료 체험 한 번 해보시지 않을까요?”

콜드콜 100통. 이 멘트를 거의 비슷하게 쳤다.

문제:

  1. 상대방 회사/업종 조사 안 함. 그냥 리스트 순서대로 전화
  2. 왜 우리 제품이 필요한지 안 말함. 바로 체험 유도
  3. 상대방이 거절할 명분이 많음
  4. 감정이 없음. 로봇처럼 들림

팀 내 탑 세일즈 민철이를 보니 다르다. 그놈은 전화 걸기 전에 15분을 읽는다. 그 회사 LinkedIn, 웹사이트, 최근 뉴스.

“안녕하세요, 저희 플랫폼 봤는데 개발팀이 15명이네요. 슬랙만 써서는 이슈 트래킹이 힘들 것 같아서요. 혹시 지금 그 부분에서 불편함 있으신가요?”

이렇게 하더라. 그러면 미팅 잡히는 확률이 달라진다.

콜드콜 5% → 8%로 올리려고 한 시도

지난 한 달간 멘트를 바꾸고 있다.

변경 사항:

  1. Personalization 추가

    • Before: “안녕하세요”
    • After: “안녕하세요, 개발팀 리더분 계신가요? 저희가 개발팀 협업 도구를 쓰는 회사들을 봤는데…”

  2. 문제 공감 먼저

    • Before: 우리 제품 설명
    • After: “혹시 지금 이슈 트래킹은 어떻게 하세요?” (질문)

  3. 구체적 숫자

    • Before: “협업 개선”
    • After: “비슷한 회사들은 메시지 검색 시간이 주 8시간 줄었대요”

결과는 어떻게 됐나?

지난주 결과:

  • 콜드콜: 95통
  • 미팅 약속: 8개
  • 전환율: 8.4%

3% 올랐다. 95통이니까 정확히는 “약” 올랐다고 할 정도. 통계적으로 유의미한지는 모르겠는데, 최소한 감정적으로는 달랐다.

거절 당할 때도 덜 아프다. 왜냐하면 상대방이 “우리는 협업 도구 필요 없어”라고 하는 게 아니라 “일단 들어봐야겠네요”라고 하니까.

전환율 5%에서 벗어나지 못하는 진짜 이유

그런데 이게 핵심이 아니다. 깨달은 게 있다.

콜드콜 전환율이 3~5%라는 건 이미 **“최적화된 상태”**다. 이게 천장이 아니라 천장에 가까운 수치라는 거다.

왜냐하면 콜드콜 대상 100명 중:

  • 20명: 전화 안 받음 (스팸 폴더, 바쁨)
  • 30명: 받긴 하는데 급해서 거절 (그냥 “괜찮습니다”)
  • 30명: 우리 제품 관심 없음 (경쟁사 이미 사용 중)
  • 15명: 우리 제품 관심 있음
  • 5명: 미팅까지 가는 사람

이 구조에서 콜드콜만으로 5%를 넘기는 건 거의 불가능하다.

그래서 탑 세일즈들은 뭘 하나?

  1. 콜드콜 수 늘린다 (100통 → 200통)
  2. 콜드콜 대상을 좁힌다 (적격 고객만 50통)
  3. 콜드콜 아닌 다른 채널 (LinkedIn, 인바운드, 소개)

우리 팀 탑 세일즈 민철이는 뭘 하냐면…

콜드콜은 거의 안 한다. 대신 LinkedIn 검색으로 적격 고객 찾아서 메시지 보낸다. 그다음 2주 뒤에 전화 건다. 그럼 미팅 잡히는 확률이 확 올라간다고 했다.

“피치하기 전에 관계 만들어야 한다”고 민철이가 말했다.

MRR 타겟과의 괴리

근데 여기가 진짜 답답한 부분이다.

콜드콜 미팅을 5개 잡으면, 그 중 1개가 데모를 본다. 1개가 무료 체험을 시작한다. 최종 전환은 0.2개 정도.

우리 팀 MRR 타겟: 월 6500만원

내 담당 영업 영역에서 월 5500만원을 해야 한다. 그래야 전체 팀이 타겟을 채운다.

평균 계약가가 월 250만원이라고 치면… 22개 신규 고객이 필요하다.

22개 신규를 만들려면?

  • 최종 전환율 5% (무료 체험 → 유료)라고 하면: 440개 무료 체험 필요
  • 무료 체험 시작율 50% (미팅 → 체험)이라면: 880개 미팅 필요
  • 콜드콜 미팅 전환 5%라면: 17,600통의 콜드콜 필요

월 22일 일한다고 치면 하루 800통이다.

불가능하다.

그래서 팀 전체는 콜드콜만 하는 게 아니라:

  • 콜드콜 20%
  • 인바운드 30% (우리 웹사이트/광고로 온 문의)
  • 소개/파트너 30%
  • 기존 고객 업셀/크로스셀 20%

이렇게 섞인다.

내가 콜드콜 전환율을 5%에서 8%로 올린 것도 좋지만, 결국 내가 해야 할 일은 콜드콜 5%를 유지하면서 콜드콜 통수를 늘리는 것이다.

아니면 다른 채널의 미팅 질을 높이는 것.

3년차인데 아직도 콜드콜?

그러다 보니 고민이 생겼다.

내가 지난 3년간 뭘 했나.

1년차: 콜드콜 배우기, 10통에 1미팅 2년차: 콜드콜 최적화, 35% 달성 3년차: 콜드콜 58% 달성, 팀장

근데 지금도 하는 일이 여전히 콜드콜에서 1~2%만 다르다.

민철이는 2년차부터 이미 “콜드콜 비율 20%로 줄이고 소개/파트너로 80% 채운다”고 했다. 그래서 번 돈이 훨씬 많다. 커미션도 더 크다.

나는 왜 아직도 콜드콜을 열심히 하나?

이유들:

  1. 팀장이라고 해도 아직 개인 영업 target이 있음
  2. 콜드콜이 가장 “재현 가능하고 빠르다”고 생각함
  3. 다른 채널(소개, 파트너)은 통제 불가능해 보임
  4. 콜드콜은 자기 노력에 따라 결과가 명확함
  5. 아직 채널 다각화가 필요할 정도로 senior하지 못함

근데 솔직히 하면, 그냥 불안하다.

다른 채널로 갈아타면 실패할까봐. 콜드콜은 내가 하면 5%는 나온다는 걸 알아서.

다음 달 목표: 5% → 유지, 채널 다각화 시작

팀장한테 이야기했다. “다음 달부터 인바운드 고객 팔로업에 더 집중하고 싶습니다.”

그럼 콜드콜은 누가 하냐고 물었다.

“신입들한테 트레이닝 가능한 영역이잖습니까. 저는 인바운드 고객 NPS 높이고, 업셀 케이스 만드는 데 집중하겠습니다.”

팀장이 생각하더니 OK했다.

그래서 다음주부터:

  • 콜드콜: 주 2~3시간 (신입 트레이닝 + 질 높은 리드만)
  • 인바운드: 주 10시간 (무료 체험 → 유료 전환)
  • 기존 고객 관리: 주 5시간 (업셀 기회 찾기)

이렇게 시간 배분을 다시 한다.

콜드콜 100통, 미팅 5개는 정상인가?

결론: 맞다. 정상이다.

그런데 “정상이다”는 것과 “거기서 더 성장한다”는 건 다른 얘기다.

콜드콜 5%는 이미 상당히 높은 수치다. 여기서 8%로 올리는 건 꺼진 텀블러에 한 스푼 더 넣는 수준이다.

더 크게 성장하려면?

  1. 콜드콜 통수를 늘리거나
  2. 다른 채널을 섞거나
  3. 콜드콜 “미팅”보다 “실제 거래”로 갈아타거나

3년차가 되니까 이제 보인다. 콜드콜 전환율을 1~2% 더 올리는 건 최적화지만, 성장은 아니라는 걸.

내일 콜드콜 하면서 이 생각을 또 할 것 같다.

콜드콜 수 줄이는데 왜 자꾸 손이 마우스로 간다?